Sadržaj portala

Osam sekundi za prvi dojam, tri minute za posao života

Piše: Ana Šimunović

Ono što će privući pozornost i zadržati je na vašem proizvodu zahtijeva inovativan komunikacijski pristup. Alat koji nas osnažuje da se nosimo s takvim komunikacijskim izazovima jest Elevator Pitch, a često se upotrebljava i termin Elevator Speech. Kao što i samo ime sugerira, najmoćnija prednost tog alata njegova je sposobnost da u kratkom vremenu, u otprilike tri minute, pokrene sugovornika na suradnju.

Sve je više poslovnih prilika, a sve manje fokusa u poslovnom svijetu u kojem danas živimo. Zašto je tako i što nam nedostaje kako bismo mogli prilike koje nam se pružaju pretvoriti u uspješne poslovne pothvate?

Kao nikada do sada, događa se nemilosrdna borba za pozornošću potencijalnih klijenata. Istraživanja pokazuju da u današnjem svijetu pozornost čovjeka u prosjeku traje osam sekundi. Upravo je toliko vremena dovoljno da donesemo odluku o tome hoćemo li nekome dati šansu za daljnjom interakcijom. Također, istraživanja potvrđuju da je naša sposobnost zadržavanja pozornosti u stalnom opadanju. Naime, 2000. godine iznosila je dvanaest sekundi, a već 2013. pala je na spomenutih osam sekundi (Gallup istraživanje).

Istraživanja pokazuju da u današnjem svijetu pozornost čovjeka u prosjeku traje osam sekundi. Upravo je toliko vremena dovoljno da donesemo odluku o tome hoćemo li nekome dati šansu za daljnjom interakcijom.

Kod generacija koje su zakoračile ili tek dolaze na tržište (takozvani milenijalsi, koji trenutačno čine dominantnu radnu snagu, i nadolazeći linksteri, koji su digitalno umreženi od rođenja), pozornost je u startu rastrgana jer te generacije kontinuirano koriste i nekoliko ekrana odjednom. Oni u svakodnevnim interakcijama ne znaju za drugo osim višestrukog, istodobnog obavljanja različitih radnji i aktivnosti. Tako glavni izazov u komunikaciji postaje kako postići da u njihovu fokusu jedna stvar bude dovoljno dugo da se njome požele baviti i ubuduće. Sve to govori u prilog tome da se za pozornost današnjih i budućih kupaca i klijenata treba boriti sve više, no još je važnije da se za nju treba boriti drugačije nego dosada.

Ono što će privući pozornost i zadržati je na vašem proizvodu zahtijeva inovativan komunikacijski pristup. Alat koji nas osnažuje da se nosimo s takvim komunikacijskim izazovima jest Elevator Pitch, a često se upotrebljava i termin Elevator Speech. Kao što i samo ime sugerira, najmoćnija prednost tog alata njegova je sposobnost da u kratkom vremenu, u otprilike tri minute, pokrene sugovornika na suradnju. Riječ je o načinu komuniciranja koji nam omogućuje ne samo brzo i efikasno privlačenje pozornosti sugovornika već i zadržavanje te pozornosti dovoljno dugo da stvorimo interes za daljnjom interakcijom.

Svjesni smo da je jedini način na koji je moguće uhvatiti i zadržati nečiju pozornost u današnjem hektičnom svijetu imati dovoljno atraktivan proizvod

Bilo da se nalazite na poslovnoj konferenciji, negdje družite s kolegama ili ste pak dobili priliku za sastanak s nekim tko bi mogao imati velik utjecaj na vaš daljnji poslovni uspjeh, slijedi vam pitanje: ”Čime se vi / vaša tvrtka bavite?” ili ”Što vi imate ponuditi što drugi nemaju?” To je pitanje koje svi željno iščekujemo! Iako, klijenti mi znaju reći da nakon početnog ushita tim pitanjem često uvide da upravo svojim odgovaranjem počnu gubiti inicijalni interes sugovornika koji više kasnije nikako ne mogu vratiti. Što se dogodi, zašto naš odgovor često ne izazove željeni uspjeh nego katkad prouzroči i suprotan efekt?

Pri odgovaranju na to pitanje upadamo u nekoliko zamki. Ili krenemo pričati svoju poslovnu priču od samog početka ili pak odmah krenemo u tehnički dio objašnjavajući mehanizme kako neki naš proizvod ili usluga radi nabrajajući sva njihova obilježja. Pri tome nismo stvorili odnos povjerenja sa sugovornikom niti probudili njegovu potrebu za ono o čemu govorimo. Ono što nam Elevator Pitch omogućuje jest jednostavan način kojim ćemo u samom početku probuditi tu potrebu i najaviti svoj proizvod kao rješenje određenog problema. Upravo je to najveća moć te komunikacijske forme – buđenje interesa i stvaranje odnosa povjerenja kako bi se taj razgovor nastavio ili, još bolje, dogovorio sljedeći susret.

Imajte na umu da vam je cilj stvoriti preduvjete za sljedeći susret, onaj na kojem će svima biti jasno čega tu ima za njih. Zato budite proaktivni i uputite direktan i konkretan poziv na sljedeći susret.

Kako što učinkovitije i efektnije formulirati svoj Elevator Pitch kako biste bilo kada, bilo kome, bilo gdje i u najkraćem mogućem roku predstavili i prodali svoje proizvode ili usluge?

Svjesni smo da je jedini način na koji je moguće uhvatiti i zadržati nečiju pozornost u današnjem hektičnom svijetu imati dovoljno atraktivan proizvod. ”A što će to meni, zašto bih se ja time koristio?” legitimno je pitanje koje se odmah prirodno pojavi u glavama naših potencijalnih klijenata kad krenemo u razgovor s njima. Od presudne je važnosti na samom početku obraćanja to pitanje preduhitriti tako da damo sugovorniku odgovor u kojem će se odmah prepoznati, identificirati i povezati.

  • Kako biste to postigli, predstavite se kratko, ali efektno i odmah počnite govoriti o problemu koji rješavate. Pretvorite taj problem ili potrebu u nužnost koju je bitno riješiti sad, ovdje i odmah. Zatim ponudite odgovor u obliku rješenja koje nudi vaš proizvod kao najjednostavniju i najbolju opciju.
  • Vrlo je važno priči dati osobni pečat kako bi se sugovornik što bolje prepoznao u njoj. Zato mu omogućite da vizualizira ne samo problem ili potrebu već kako će se osjećati kada ih riješi i što će sve time dobiti.
  • Ne ustručavajte se informirati buduće klijente o kompanijama s kojima ste do sada surađivali, s naglaskom na one s kojima se potencijalni klijent može povezati i situacije u kojima se može vidjeti. Time gradite svoj kredibilitet za ono o čemu govorite te pokazujete da imate iskustva, a i da se razvijate. To je trenutak kad se osoba preko puta vas treba upitati: “Ok, a zašto se onda ja time još ne koristim?”
  • I upravo je to trenutak da krenete navoditi upravo one prednosti koje vaš proizvod ili usluga pružaju u odnosu na problem ili potrebu koju rješavaju. Nema potrebe detaljizirati ili obrazlagati naširoko jer toj komunikacijskoj situaciji nije cilj upoznati sugovornika sa svim prednostima i mogućnostima, već samo s onih nekoliko ključnih zbog kojih će poželjeti čuti više o tome.
  • Pobrinite se da u vašoj izvedbi klijent osjeti strast i vjeru koju gajite za svoj proizvod, a koji će time i njemu postati nužan. Budite maksimalno angažirani i svojim govorom tijela poduprite ono što govorite. Imajte na umu da vam je cilj stvoriti preduvjete za sljedeći susret, onaj na kojem će svima biti jasno čega tu ima za njih. Zato budite proaktivni i uputite direktan i konkretan poziv na sljedeći susret. Za sve navedeno imate otprilike tri minute zato što treba stati kad je najbolje. Svoju publiku, buduće klijente, tako ostavljate u napetoj atmosferi iščekivanja sljedećeg susreta.