Sadržaj portala

Kako kvalitetno pregovarati

Piše: Martina Vrbanić

Ne postoji osoba koja se svakoga dana s nekim na neki način ne upušta u pregovore. Obično nemamo izbora i pregovaramo s klijentima, izvođačima radova, prodavačima, kao i s članovima obitelji. A izazov svakog pregovaranja jest taj da nikada ne znamo hoćemo li pregovore zaključiti u svoju korist.

Pregovarati nije nimalo lako. Pregovaranje obično započinjemo kada uđemo u konflikt s drugom osobom, a tijekom pregovora pokušavamo pronaći najbolji način kako bi obje strane na kraju bile zadovoljne.

 

Želite li pregovore uspješno zaključiti u svoju korist, neki od najboljih načina pregovaranja su sljedeći.

1. Saznajte što želite i usudite se to i zatražiti

Žestoke rasprave su dio života, a i nužan dio svake poslovne suradnje. Da bi pregovori bili plodonosni, tijekom pregovora obje strane trebaju ego ostaviti po strani. Krajnji cilj pregovora jest da tijekom cijelog procesa ne zaboravimo koja je svrha rasprave. Budite jasni i direktni.

 

Zapamtite da nikada nećete dobiti nešto što niste tražili. No, trebali biste tražiti ono što uistinu želite, a ne ono što mislite da ćete dobiti. Ako ne znate što želite, kako ćete znati da ste upravo to i dobili?

2. Postavljanje pitanja je teško, ali nužno

Postavljanje pitanja u procesu pregovaranja dio je zbog kojeg se ljudi najviše osjećaju neugodno i prestrašeno. No, postavljanje pitanja je temelj uspješnih pregovora. A budući da odgovor ovisi o mnogim čimbenicima koji su izvan naše kontrole, upravo zbog toga ono djeluje toliko zastrašujuće. I to u tolikoj mjeri da se mnogi boje postaviti pitanje.

 

Predlažemo da prebrodite strah tako što ćete zapisati što vas točno plaši. Na temelju iskustva uspješnih sportaša dokazano je da vizualizacija i razgovor sa samim sobom uvelike pomaže prevladavanju straha.

 

Ovo su neke od predloženih mantri koje možete prilagoditi svojoj situaciji:

 

  • druga strana me voli jer joj mogu nešto ponuditi,
  • druga strana zna da joj uvijek mogu pomoći,
  • druga strana je pokazala da vjeruje u moju pouzdanost.

3. Računajte na neugodnu tišinu

Zbog tišine se ljudi često osjećaju nelagodno. To osobito dolazi do izražaja u situacijama kada komuniciramo s protivničkom stranom ili s potpunim strancem. No, morate računati na neugodnu tišinu jer upravo je ona potrebna da bi se obavili uspješni pregovori.

 

Da biste izgradili čvrstu, dugoročnu vezu, nije potrebno tu tišinu ispunjavati neobaveznim razgovorom, jer nitko ne želi poslovati s takvom osobom. Ako se budete upustili u neobavezni razgovor samo da biste popunili tišinu, druga strana će smatrati da vam nedostaje samopouzdanja i da ste nervozni.

4. U redu je raskinuti pregovore

Ulaženje u pregovore katkad može djelovati zastrašujuće, ali još je teže raskinuti pregovore i odustati. Možda se budete osjećali kao da niste uspjeli ili ćete osjetiti olakšanje? Kako god bilo, pregovori zahtijevaju velik i težak napor koji utječe na vaše stanje. A katkad je jedino što je važno to da znate kada se trebate zaustaviti. Ako mora doći do dogovora, sve strane će nastaviti pregovore kada ponovno budu spremne.

5. Pornađite zajedničke točke

Velik izazov u pregovorima jest suočavanje s jazom između onoga što obje strane trenutačno zagovaraju i što žele postići pregovorima. Možda su očekivanja obiju strana previsoka i nerazumna. Strah od neuspjeha može usporiti ili zaustaviti pregovore u samom početku. Nemojte to dopustiti, i to tako što ćete, za početak, pronaći nešto zajedničko.

 

Dugoročni uspjeh ovisi o tome da druga strana ima povjerenja u vas, da ste partneri koji će učiniti sve kako biste došli do dogovora te da je moguće rješenje koje će odgovarati objema stranama. Krenite od onog oko čega se slažete. A nakon toga ćete zajedno pokušati prevladati i mnogo teža pitanja zbog kojih je i došlo do konflikta.