Najzavodljiviji komunikacijski alat
Piše: Ana Šimunović
Često me pitaju što u komunikaciji može osobu učiniti poželjnim sugovornikom. Moj prvi savjet uvijek je – postavljajte pitanja! Ako želite da se vaši sugovornici osjećaju ugodno, prihvaćeno i poželjno u razgovoru s vama, postavljajte im što više pitanja.
Mnogobrojne studije interpersonalne komunikacije pokazale su da postavljanje pitanja u komunikaciji utječe na poboljšanje kvalitete odnosa i atmosfere razgovora, potiče proces učenja i razvija emocionalnu inteligenciju.
„Postavljajte pitanja na koja će drugi uživati odgovarati i pri tome budite dobri slušači“ – već je 1936. godine slavni komunikacijski stručnjak Dale Carnegie savjetovao u knjizi „Kako steći prijatelje i naklonost ljudi“. No i danas, prema istraživanjima, ljudi postavljaju premalo pitanja u interpersonalnoj komunikaciji, a svoju zainteresiranost za teme razgovora ili sugovornike ne artikuliraju dovoljno učinkovito. Najveća zamjerka kvaliteti razgovora je kad se ništa ili malo toga pita. Razloga za to je mnogo: od egocentričnosti, stava da znamo odgovor pa nema potrebe da pitamo do nesigurnosti u komunikaciji. No, očigledno većina ljudi nije svjesna funkcije pitanja i njihovog doprinosa razgovoru jer bi inače sigurno puno više rečenica završavali upitnikom, a ne točkom.
Pitanjima iskazujemo interes za sugovornika, a sugovornik se osjeća uvaženo i cijenjeno. Pitanja su jedini komunikacijski alat koji nam omogućuje pretvaranje dva monologa u dijalog. Stvaramo dinamiku razgovora, u kojoj dolazi do kvalitetne izmjene ne samo informacija, već i osjećaja, ideja, doživljaja, pa se ljudi brže i dublje povezuju i razvijaju međusobno razumijevanje.
Iako će nas postavljanje pitanja učiniti boljim sugovornikom, presudno je kakva ćemo pitanja postavljati, kojim tonom, koliko često i u kojem kontekstu. Nikako ne želimo da se ljudi osjećaju kao da ih ispitujemo ili nemamo povjerenja u njih. Želimo da uživaju u odgovaranju, da ih pitanja angažiraju i motiviraju na promišljanje. Pitanja koja će vas učiniti poželjnim sugovornikom su tzv. follow-up pitanja. To su pitanja koja signaliziraju sugovorniku da ga slušate, obraćate pažnju na ono što vam govori, promišljate o tome i želite znati više.
Evo nekoliko situacija u kojima pitanjima možete ostaviti željeni dojam i postići cilj:
– na intervjuu za posao
Iako nije uobičajeno da na intervjuu za posao vi postavljate pitanja, upravo time možete napraviti značajnu prednost pred ostalim kandidatima. Postavljajući pitanja o poslu koji ćete obavljati, organizaciji ili načinu rada, dat ćete do znanja svojem budućem poslodavcu da ste proaktivni i demonstrirat ćete svoje kompetencije i razumijevanje posla.
– za vrijeme brainstorminga
Cilj brainstrominga je iznjedriti što više novih ideja za rješavanje određenih zadataka. Iznimno je važno ljude poticati da od svoje inicijalne ideje odu dalje, a to jedino možemo postići postavljanjem pitanja, i to onih koja navode ljude na daljnje istraživanje. A kad na takva pitanja više nema odgovora, znat ćete da ste maksimalno iscrpili kreativne mogućnosti na tu temu.
– u prodaji
Pitanja su možda i najvažniji prodajni alat. Istraživanja Gong.io-a, koja su obuhvatila analizu 500.000 razgovora u prodaji, pokazala su korelaciju između najuspješnijih prodavača i primjene pitanja u razgovorima vezanim uz prodaju. Najuspješniji prodavači u prosjeku su postavljali 11 do 14 pitanja tijekom razgovora s kupcem.
– na dejtu
Nemojte samo govoriti o sebi i „svojem autu“. Puno bolju samopromociju možete postići ako postavljate pitanja jer ćete ostaviti dojam zainteresirane osobe koja zna slušati i obraća pažnju na sugovorniku bitne stvari. Nisu li to upravo kvalitete koje svatko želi pronaći u potencijalnom partneru? I za kraj, ne zaboravite da vas i jedno obično pitanje poput Kako si? – ako je izgovoreno s iskrenom namjerom, interesom i empatijom – može učiniti komunikacijski neodoljivima.
