Ciljana publika – kako je pronaći i prodati joj proizvod ili uslugu

Ciljana publika je skupina ljudi kojoj je vaš proizvod namijenjen i koja kupuje vaše proizvode ili konzumira vaše usluge. Bez obzira na to lansirate li na tržište novi proizvod ili novu uslugu, morat ćete definirati svoju ciljanu publiku.

Ciljana publika važan je dio svake marketinške kampanje. Uostalom, ako ne utvrdite tko je vaš najbolji kupac, teško ćete dobro plasirati proizvod ili uslugu.

Ciljana publika omogućuje vam da ciljano usmjerite svoje marketinške aktivnosti i smanjite šanse da vaša marketinška kampanja ne uspije.

Ali što je ciljna skupina? Kako prepoznati ciljanu publiku? U ovom vodiču odgovorit ćemo na ta i još mnoga pitanja s ciljem kako lako odrediti ciljanu skupinu i postići uspjeh u prodaji.

Što je ciljna skupina

Ciljana publika je skupina potrošača koju želite ciljati marketinškim kampanjama za prodaju određenog proizvoda ili usluge. Ona bi trebala što točnije predstavljati potrošače za koje je vjerojatno da će kupiti određeni proizvod ili uslugu.

Primjer ciljane publike mogu biti zaposlene majke u dobi od 25 do 34 godine, koje žive u Zagrebu, zainteresirane su za zdravu hranu, s mjesečnim prihodom između 6000 i 8000 kuna.

Spomenutu skupinu potrošača definiraju njihovi demografski podaci, interesi i povijest kupnje. Oni mogu uključivati ​​njihovu lokaciju, dob, zaposlenje, razinu obrazovanja, godišnje prihode i ostalo.

Tvrtke također koriste “ciljnu publiku” kako bi definirale svoje kupce ili idealne kupce. Međutim, profil idealnog korisnika ili profil ciljne publike čak je specifičniji od ciljane publike.

Profil idealnog korisnika uključuje podatke prikupljene o vašoj ciljanoj publici i ide još dublje uključujući informacije kao što su:

• Osobne karakteristike i informacije
• Životni stil i interesi
• Gdje provode svoje vrijeme na Internetu
• Koje vrste online i tiskanih publikacija čitaju

Primjer idealno postavljenje ciljane publike

Ivana, 31, je računovođa u Zagrebu. Uz korporativni posao, piše blog o zdravlju i wellnessu. Voljela bi položiti certifikat za trenera i želi svoj blog pretvoriti u svoj stalni posao kao trenerica fitnessa i rada u wellnessa. Vrlo je aktivna na Instagramu i njezin feed je estetski doveden do savršenstva. U slobodno vrijeme bavi se jogom i meditacijom.

Vrste ciljane publike

Ljudi koje želite ciljati kroz svoje poslovanje bit će donositelji odluka ili influenceri. Donositelji odluka su oni koji će kupiti vaš proizvod ili uslugu, a influenceri su oni koji će poticati druge na kupnju.

Osim toga, možete dodatno segmentirati ciljanu publiku u različite tipove ljudi na temelju njihove namjere kupnje, posebnih interesa i podgrupa.

Namjera kupnje – definira grupu ljudi koji traže određeni proizvod. Pomaže vam razumjeti što vaši potrošači traže i koje su glavne bolne točke vaše publike. Nakon toga možete upotrijebiti nova saznanja za kreiranje prilagođenih marketinških kampanja koje izravno odgovaraju njihovim potrebama.

Posebni interesi – omogućuje vam da svoju ciljanu publiku odvojite u različite skupine na temelju hobija i preferencija za zabavu. Poznavanje njihovih interesa pomoći će vam razumjeti njihove kupovne preferencije i saznati što ih motivira na kupnju.

Podgrupe ili kulture – omogućuje vam da grupirate svoju ciljanu publiku na temelju uobičajenih iskustava kao što je određeno vrijeme u kojem su odrasli ili kada su gledali određenu TV emisiju i slično. To vam omogućuje da razumijete njihove motive i daje vam dublje razumijevanje onih koje pokušavate dosegnuti svojim porukama.

Sve te informacije pomažu vam u stvaranju poruka zbog kojih se vaša publika osjeća kao da je razumijete. Pomaže vam da uspostavite vezu s kupcima i može pomoći u poticanju lojalnosti prema brandu.

Ciljana publika i ciljano tržište

Ciljana publika se često u praksi može pomiješati s ciljanim tržištem. Iako su slični, postoje neke razlike između ta dva pojma. Ciljano tržište je šire i ne odnosi se uvijek na vašu ciljanu publiku.

Primjerice, uzmimo gornji primjer mama koje rade i imaju između 25 i 34 godine, žive u Zagrebu, zainteresirane su za zdravu hranu, s mjesečnim prihodom između 6000 i 8000 kuna. Ako je to vaša ciljana publika, vaše bi ciljno tržište bile zaposlene mame u dobi od 25-34 godine.

Prednosti identificiranja ciljne publike

Sada kada znate što je ciljna publika, važno ju je pronaći i identificirati.

Jedan od najvažnijih razloga zašto naći i identificirati ciljanu publiku jest da lakše znate kako provesti i gdje postaviti svoje marketinške kampanje s ciljem postizanja najboljih rezultata.

Na primjer, ako znate da vaša ciljana publika većinu vremena provodi na Instagramu, nema smisla gubiti vrijeme na Twitteru.

Drugi razlog zašto je identificiranje ciljne publike važno jest taj što pojednostavljuje vaše istraživanje ključnih riječi. Istraživanje ključnih riječi ključno je za stvaranje sadržaja i svih plaćenih reklamnih kampanja koje ćete koristiti za promoviranje svojih ponuda.

Poznavanje tih informacija olakšava pisanje marketinških materijala (članaka, PR tekstova, e-mail kampanja…) koji izravno govore o interesima, bolnim točkama i željama vaše publike. Uvjerljiv sadržaj ključan je za pretvaranje posjetitelja i pratitelja u lojalne i stalne kupce.

I konačno, definiranje vaše ciljane publike omogućuje vam da precizirate svoje trenutne ponude i razvijete one buduće koje se podudaraju s interesima vaše publike. Spomenuto povećava vjerojatnost uspjeha svake sljedeće marketinške kampanje i značajno poboljšava rezultat, a to je uvijek prodaja.

Kako prepoznati ciljnu skupinu

Da biste prepoznali i pronašli svoju ciljanu publiku, potrebno je odraditi istraživanje koje će vas odvesti do nje. U nastavku donosimo korake koji će vam pomoći pri odabiru ciljne publike.

1. Podijelite ciljanu publiku u grupe

Prvi korak u identificiranju vaše ciljne publike jest njihovo segmentiranje u različite specifične skupine. Primjerice, ako su prethodno nešto kupili od vas, možete ih koristiti za segmentiranje na temelju njihove povijesti kupnje.

Ako su downloadali nešto s vaše web stranice, možete ih segmentirati na temelju preuzetog dokumenta.

Drugi način da segmentirate svoju publiku je grupiranje na temelju demografije i psihografije ciljane publike. To je korisno ako se vaš proizvod ili usluga koriste među brojnijom skupinom ljudi široko raspoređene na veće obuhvaćenom području.

U tom slučaju možete iskoristiti prednosti društvenih mreža, PR kampanja, native marketinga, pisanja blog sadržaja i drugih oblika digitalnog marketinga kako biste privukli široku bazu potencijalnih kupaca iz različitih segmenata tržišta.

2. Provedite istraživanje tržišta

Prije nego što prihvatite dobru ponudu vašeg potencijalnog klijenta, morate provesti kvalitetno istraživanje tržišta kako biste utvrdili što je već dostupno u vašoj industriji.

Time ćete dobiti bolju sliku o tome koliko imate konkurenata i koji konkurenti su vam najjači. Također, istraživanje će vam otkriti što nedostaje na tržištu.

Smatrajte navedeno izvrsnom prilikom da dođete do jedinstvene prodajne ponude i oblikujete svoju poziciju na tržištu.

Istraživanje tržišta također će vam pokazati koje možebitne prijetnje se trenutno nalaze na tržištu – okolnosti ili događaji koji mogu negativno utjecati na vaše poslovanje. Tako ćete lakše preduhitriti te prijetnje i izraditi planove koji će vam pomoći da ih izbjegnete ili ublažite.

3. Izvršite analizu konkurencije

Sljedeće u identificiranju vaše ciljne publike je analizirati što rade vaši konkurenti. Na koga ciljaju? Koje su bolne točke njihovih kupaca?

Dok to radite, analizirajte što nedostaje njihovom marketingu. Drugim riječima, pokušavate pronaći njihovu prazninu na tržištu koju možete popuniti svojim proizvodom. Usredotočite vaše marketinške poruke na njihove nedostatke i način na koji ga vaš proizvod može riješiti.

Ne zaboravite analizirati i njihove marketinške učinke na društvenim mrežama. Obratite pozornost na to koje platforme društvenih mreža koriste i koliko često objavljuju. Koji tip sadržaja dijele na svakoj platformi i koriste li influencer marketing za podizanje svijesti o robnoj marki.

Takvo istraživanje pomoći će vam da odredite na koje društvene mreže ćete se vi usredotočiti te kakvu vrstu sadržaja biste trebali kreirati kako biste privukli pozornost svoje ciljne publike.

4. Pogledajte trendove u industriji

Aktualni trendovi u industriji će vam pomoći da sagledate gdje vaša konkurencija ulaže svoje napore. Slično kao i kod istraživanja tržišta, spomenuto vam može pomoći identificirati trenutne praznine koje vaš proizvod ili usluga mogu popuniti i poboljšati gledajući jedinstvenu vrijednost vašeg proizvoda.

Drugi razlog zašto je važno proučiti industrijske trendove jest taj što vam mogu pomoći da odredite kada bi se vaš proizvod ili usluga mogli više koristiti među vašom ciljnom publikom. Na temelju toga planiranjem kroz cijelu godinu možete prilagoditi svoje marketinške aktivnosti. Primjerice, ako imate popularan sezonski proizvod oko Božića, možete započeti svoje marketinške kampanje oko Noći vještica.

5. Razgovarajte sa svojom publikom

Da biste prikupili što više podataka, vodite redovite razgovore sa svojom postojećom publikom na društvenim mrežama te sa svojim pretplatnicima putem newslettera. Najlakši način je da ih zamolite da ispune anketu koja će vam pomoći da saznate više o njima i njihovim interesima.

Također, možete naučiti puno o svojoj publici jednostavnim uključivanjem u razgovor s njom. Čitajte redovito njihove objave i komentare jer time možete otkriti mnogo o tome što ih motivira.

Pratite različite društvene mreže i aktivno sudjelujte u spominjanju vašeg branda. Time ćete saznati još više o svojoj publici i onome što ih tjera na kupovinu.

6. Interpretirajte podatke

Nakon što provedete sva ta istraživanja, imat ćete dosta podataka koje je sada ključno kvalitetno obraditi i pročitati. Morat ćete kvalitetno analizirati te podatke kako biste dobili jasnu sliku svoje ciljane publike, njezinih preferencija, navika, interesa i drugog.

To možete učiniti tako da koristite informacije koje ste prikupili koje bistre trebali segmentirati u obrasce na temelju kojih ćete segmentirati svoju publiku i kreirati ciljane marketinške kampanje.

Kako doći do ciljane publike

Nakon što ste identificirali svoju ciljnu skupinu, sada je morate pronaći, a to ćete najlakše učiniti kreiranjem persone kupca.

Naoružani informacijama koje ste prikupili istraživanjem tržišta i analizom konkurencije, možete ići dublje i identificirati lokaciju svoje ciljne publike, dob, bolne točke, lokaciju, ponašanja, motivaciju i još mnogo toga.

Ne zaboravite uključiti podatke prikupljene iz anketa, komentara i različitih upitnika. To vam može dati bolji uvid u ono što vaši ciljni kupci čitaju, što cijene i kako razmišljaju.

Spomenuti uvidi u publiku mogu vam pokazati koga vaši klijenti prate na društvenim mrežama i izvan njih te koje izvore koriste za dobivanje informacija.

Nakon što saznate sve potrebne informacije, moći ćete doći do njih koristeći različite medije i platforme.

Društveni mediji

Kada su u pitanju društvene mreže, izbor je velik. Kao što smo spomenuli, to ne znači da morate biti aktivni na svim mrežama. Umjesto toga, usredotočite se na platforme društvenih mreža za koje znate da ih vaša publika koristi.

Na primjer, Facebook je jedna od najvećih platformi koju koriste svi, pa je dobar izbor ako pokušavate dosegnuti širu publiku.

Ali ako je vaša publika više tehnološki orijentirana, Twitter bi mogao biti savršeno mjesto za vas. Slično, ako ciljate ljude koji vole DIY. U tom slučaju YouTube i Pinterest su odličan izbor.

Ono što je zajedničko svim društvenim mrežama je mogućnost pokretanja ciljanih oglasa na temelju različitih interesa.

Međutim, uvijek imajte na umu svoju publiku jer ljudi vole drukčije konzumirati sadržaj. Na primjer, možda ih ne zanimaju oglasi na Instagramu, ali mogu primijetiti na svom Facebook feedu.

Kreiranje sadržaja

Relevantan i kvalitetan sadržaj izvrstan je način za uspostavite autoritet na tržištu i vjerodostojnost kod svoje publike. Riječ je odličnom obliku marketinga koji vam može pomoći da poboljšate svoj SEO i dosegnete publiku koja je u fazi istraživanja na svom putu kupnje, a za istraživanje koristi Google. SEO optimizacijom nećete morati ulagati u oglase, a upravo će ciljana publika doći do vašeg sadržaja.

Ljudi često traže više informacija prije kupnje ili žele usporediti različite opcije. Informativni blog postovi, recenzije i usporedbe proizvoda mogu im uvelike pomoći da donesu odluku o kupnji.

Video sadržaj

Što vrijeme više odmiče to smo sigurni da je video sadržaj u porastu. Od onih dugih, do kratkih, pa sve do zabavnih isječaka koje možete podijeliti na TikToku i Instagram Storiesima, ono je što publika traži i konzumira. Video marketing vam čak može pomoći da povećate promet na web stranici vašeg poslovanja.

Zanimljivo je da starija publika preferira YouTube u odnosu na druge platforme društvenih medija, pa bi on mogao biti izvrstan odabir ako su vaši proizvodi usmjereni na taj određeni segment tržišta.

Kako biste dosegnuli određenu publiku video sadržajem kreirajte obrazovni sadržaj, sadržaj iza kamere, zabavni sadržaj kratkih formi, webinare, demonstracije proizvoda, video studije slučaja i intervjue.

E-mail kampanje

Sve gore spomenute marketinške metode savršene su za podizanje svijesti o robnoj marki, proizvodima i brandu. U idealnom slučaju, svi oni trebali bi vam pomoći da svoje pratitelje usmjerite na obrazac za pretplatu na newsletter.

Kada se vaša publika nađe na popisu pretplatnika, možete koristiti e-mail kampanje za njegovanje odnosa i poticanje kupnji.

Kampanje putem e-maila mogu vam osigurati značajan povrat ulaganja dok svoju ponudu plasirate publici koja će vjerojatno kupiti vaš proizvod ili uslugu.

Offline marketing

Offline marketing obično uključuje postavljanje oglasa na jumbo plakate, TV, radio postaje i razne tiskane publikacije.

Ako želite podići širu svijest o robnoj marki ili ako pokušavate dosegnuti publiku koja nije baš aktivna na Internetu, ovo je dobro mjesto za fokusiranje marketinških kampanja.

Starije generacije obično su bolje za offline marketinške kampanje jer mlađi ljudi provode više vremena online.

Kako testirati jeste li dobro odabrali ciljanu publiku

Nakon što ste pokrenuli vaše marketinške kampanje, važno je pratiti i ocjenjivati njihove rezultate. Najbolji način za to je korištenje Google Analyticsa.

Google Analytics može vam dati mnoštvo informacija o posjetiteljima vaše web stranice koje možete analizirati kako biste vidjeli dosežete li pravu ciljanu publiku.

Na primjer, kartica Audience može vam pokazati u kojim se zemljama nalaze posjetitelji vaše web stranice, kojeg su spola, koji su im interesi te koje preglednike i mobilne uređaje pritom koriste.

Također, pogledajte kartice Demographics and Interests kako biste vidjeli dosežete li pravu dobnu skupinu i podudaraju li se njihovi interesi s onim što ste otkrili u fazi istraživanja ciljane publike.

Još jedna važna stavka Google Analyticsa je Acquisition kroz koji ćete utvrditi koji su kanali doveli vaše posjetitelje na vaš web. Informacije koje ćete tamo pronaći pokazat će vam koje društvene mreže donose najviše prometa, koji plaćeni oglasi su najučinkovitiji te koje ključne riječi donose najviše prometa na vašu internetsku stranicu.

S tim informacijama možete odrediti koje bi društvene mreže bile najbolje za udvostručenje vaših marketinških ciljeva, a koje ne morate više koristiti jer nisu toliko unosne.

Važno je spomenuti da u Google Analyticsu možete postaviti i ciljeve koji će vam pomoći u mjerenju učinkovitosti marketinških kampanja. Primjerice, možete postaviti cilj koji će vam pomoći pratiti stope konverzije obrasca za registraciju e-maila vaših korisnika i stope konverzije za kupnje u vašem webshopu.

Poznavanje vaše ciljane publike ključni je i prvi korak u stvaranju marketinških kampanja koje će doprijeti do pravih ljudi u pravo vrijeme. Nakon što ste naučili što je ciljna skupina, kako je prepoznati i kako do nje doći, preostaje vam samo poduzeti određene mjere i primijeniti navedene savjete.

Foto: Brands&People / Unsplash