10 savjeta kako povećati prodaju za male tvrtke
“Kako povećati prodaju”, pitanje je s kojim se svakodnevnu susreću poduzetnici malih, srednjih i velikih tvrtki. Ne postoji prodajni i marketinški tim koji si svaki dan ne postavi spomenuto pitanje. I to nekoliko puta. Sljedeći članak posvetit ćemo tome kako povećati prodaju malih tvrtki.
Ako ste i sami vlasnik male tvrtke, vjerojatno znate da je zaključenje prodaje ključno za rast, razvoj i uspjeh vaše tvrtke. Mnogi poduzetnici i vlasnici malih tvrtki pitaju se što još mogu učiniti kako bi ostvarili što više prodaje i prikupili više klijenata. Upravo zbog toga donosimo sve savjete na jednom mjestu!
U nastavku doznajte top 10 trikova kako povećati prodaju za male tvrtke!
Trikovi kako povećati prodaju
Bez obzira na to krećete li ispočetka i tek ste osnovali tvrtku ili želite unaprijediti prodaju, uvrstite ovih 10 točaka u svoje prodajne vještine i vrlo brzo ćete uživati u rezultatima.
1. Postavljajte pitanja i slušajte
Kod vođenja razgovora s potencijalnim klijentima važno se voditi pretpostavkom da su oni već vaši klijenti. U tom smislu postavite im što više pitanja i bazirajte se na svoj proizvod ili uslugu.
Često će potencijali klijenti misliti da nije potrebno postavljati određena pitanja i da znaju sve o vašim proizvodima ili uslugama. No, što više znate o njima, njihovim navikama i vrijednostima, veće su šanse da zaključite posao u svoju korist.
Ono što svakako valja uključiti u razgovor s potencijalnim klijentom je postavljanje pitanja formulirana s pristupom kao da je on već kupio i koristi vaš proizvod ili uslugu. Nemojte ga pitati želi li kupiti proizvod ili uslugu već kako će ga platiti i hoće li koristiti proizvod ili uslugu kod kuće ili u uredu.
2. Pokažite svoj puni potencijal
Iako će mnogi učiniti sve kako ne bi podijeliti sve podatke sa svojim klijentima, tajna je u tome da podijelite s njima što više svojih rezultata! Time ćete im omogućiti da vide kako mogu rasti i unaprijediti svoje poslovanje ili zadovoljiti svoje potrebe, koristeći upravo vaš proizvod ili uslugu.
Rezultati prijašnjih zaključenih poslova olakšat će im kupnju onoga što prodajete jer će se sami uvjeriti na dobre rezultate. Ovdje je dobro uključiti i case study kao i recenzije kupaca koje će dodatno pomoći olakšati izbor i zaključiti prodaju.
3. Pretpostavite da se prodaja već dogodila
Jedan od najboljih trikova kod zaključenja prodaje je pretpostavka da je osoba s druge strane već donijela odluku o kupnji vašeg proizvoda ili usluge.
Naime, ovisno o vašoj djelatnosti postoji vjerojatnost da je vaš potencijalni klijent već istražio tvrtku ili proizvode i odlučio kupiti proizvod. Također, takav pristup će pokazati povjerenje između dvije strane i olakšati izgradnju odnosa s vašim klijentom. Kada završite razgovor, kupci se neće okrenuti, a prodaja će već biti zaključena.
4. Istaknite se
U današnjem užurbanom svijetu lakše je nego ikad istaknuti i pretražiti proizvode ili usluge i njihove benefite koji će riješiti korisnikov problem i ispuniti njegove potrebe. Internetske stranice i stranice društvenih medija se lako pretražuju, mogu pitati nekoliko bliskih prijatelja ili potražiti komentare o tvrtki ili proizvodu među komentarima i recenzijama na različitim stranicama.
Upravo zbog toga važno je da vaša poruka bude jasna i glasna, da se istaknete od ostalih kako biste upravo vi, vaš proizvod ili usluge bili odabrani riješiti njihove potencijalne probleme i zadovoljiti njihove potrebe.
Navođenje potencijalnih kupaca da odaberu upravo vas počinje s prvim dojmom. Poruka koju ćete komunicirati u početku mora pogoditi srž njihovog problema i odgovoriti na pitanje: Što je njihov problem? (čak iako trenutno misle da ga nemaju).
U tim trenucima vaša poruka je ključna. Ona mora biti dovoljno uvjerljiva kako bi korisnici shvatili da im upravo treba ono što im nudite. Stoga, dobro planirajte i provjeravajte jesu li vaše poruke koje su doprijele do potencijalnih kupaca djelotvorne i polučuju li uspjeh.
5. Ispričajte priču kroz fotografije
Vizuali mogu uvelike pomoći da vaša poruka bude što više uočljiva i da je korisnici bolje primijete. Fotografije, i video različitih formata moraju biti prikladni za objavu na različitim mrežama i platformama. Kroz njih pokažite korisniku kako uz pomoć vašeg proizvoda ili usluga mogu riješiti problem koji imaju.
Korištenjem vizuala možete lakše doprijeti do kupaca i stvoriti osjećaj hitnosti koji će vam pomoći zaključiti prodaju.
6. Prigovori mogu pomoći u sklapanju prodaje
Ako ste iskusni prodavač i profesionalac u vašem području, prigovor možete vidjeti kao zlatni rudnik koji će vam pomoći da lakše zaključite prodaju.
Prigovor kupca znači da je on angažiran i da zapravo razmatra vašu poslovnu ponudu.
U nastavku donosimo nekoliko savjeta i trikova koji će vam pomoći da na lak i brz način zaključite prodaju, ovisno o prigovoru koji vam je upućen.
1. prigovor: “Preskupi ste.”
Rješenje: Nastavite razgovor.
Konkurencija je uvijek dio poslovanja, a u nekim slučajevima vaš proizvod ili usluga bit će skuplji od cijena vašeg konkurenta. Treba li vas to zaustaviti? Nipošto. Ne dopustite da to bude kraj razgovora već se orijentirajte na to kako ćete istaknuti prednosti vaših proizvoda i usluga u odnosu na one konkurentske.
2. prigovor: “Želim još!”
Rješenje: Iznesite činjenice.
Mnogi kupci žele savršenu kombinaciju najbolje kvalitete proizvoda, odlične usluge i u isto vrijeme najniže moguće cijene. I to sve servirano na pladnju. Znamo da je teško osigurati najnižu moguću cijenu, a istovremeno postići dobru kvalitetu i uslugu, a to znaju i vaši kupci.
Stoga, istaknite svoje prednosti. Imajte spremne jasno definirane rečenice koje će kupcu objasniti zašto ste bolji od konkurenata. Istaknite kupcima što će dobiti u cijeni i zašto je upravo to ono što im treba i što žele. Drugim riječima, prodajte vrijednosti koju će im vaš proizvod donijeti.
3. prigovor: “Vaš proizvod ne zadovoljava moje potrebe.”
Rješenje: Sagledajte stvari iz perspektive klijenta.
Empatija je moćan alat u poslovanju koja će vam u ovom slučaju pomoći da prevladate spomenuti prigovor.
Možda ste uistinu izvrstan prodavač i možda ćete uspjeti nagovoriti potencijalnog klijenta da kupi jednom ili čak dva puta vaš proizvod, ali na kraju, ako on ne zadovoljava njegove potrebe, otići će negdje drugdje.
Pauzirajte kako biste procijenili način razmišljanja vaših potencijalnih kupaca.
Glavni zaključak je da nakon što situaciju sagledate očima svojih klijenata, prilagodite svoj pristup. Vjerojatno ćete jasnije vidjeti ono što vam oni govore, uživjet ćete se u njihove emocije i ući ćete u njihove misli.
4. Prigovor: “Ne želim se mijenjati.”
Rješenje: Preoblikovanje razmišljanja kupca.
Pokažite potencijalnom kupcu da imate opipljiv i dokazan uspjeh. I po mogućnosti sve im predočite u brojkama. Istaknite svoje dosadašnje uspjehe i pokažite zašto ste pouzdani.
Ovaj pristup će vam pomoći da dogurate daleko jer ne postoji ništa što govori bolje od činjenica. Pogotovo onih koje se tiču prigovora u prodaji.
Za uspješno prevladavanje prigovora u prodaji sigurno je potrebna vježba, ali imajte na umu da će se vaše vještine s vremenom poboljšati. Nikada nemojte panično snižavati cijenu kako biste zaključili prodaju. Prilagodite pristup situaciji i riješite prigovore prije nego što se idući put pojave.
7. Kupcima uvijek pružite dovoljno informacija
Mnogi vlasnici tvrtki nisu toliko orijentirani na informiranje svojih kupaca. Ponudite im više informacija koje će im pomoći da što prije donesu odluku o kupnji. Time ih uvijek približavate korak više vašem proizvodu ili usluzi, a vašem poslovanju u isto vrijeme osiguravate uspjeh.
8. Saznajte što vaše kupce motivira na kupnju
Uložite vrijeme u to da saznate što motivira vaše kupce (ili potencijalne klijente). Odvojite vrijeme kako biste upoznali njihove potrebe, izazove, brige i strahove. Učinite sve kako biste im pomogli jer s druge strane dobit ćete vjernog kupca koji će se odlučiti na kupnju vašeg proizvoda.
U isto vrijeme dok učite o tome kako razmišljaju vaši kupci, također ulažete vrijeme i u njihovu edukaciju kako bi se na kraju pomaknuli dalje u prodajnom toku.
Ljudi kupuju jer imaju neku svoju potrebu ili strahove. Shvatite njihove potrebe, riješite ih i imat ćete puno veće šanse za prodaju.
9. Potaknite kupce na odluku
“Možda” je jako teško čuti, posebice kada se radi o prodaji. Spomenuta riječ nije dobra za vas, a nije dobra ni za kupca. U tom trenutku niste sigurni je li kupac spreman kupiti vaš proizvod ili uslugu i hoće li ikada biti spreman. Dok s druge strane kupac čeka tko će mu ponuditi rješenje za njegove probleme.
Kada ste sigurni da potencijalni kupci ili klijenti imaju dovoljno informacija za donijeti odluku, potaknite ih da je donesu!
Primjerice, sljedeći put kada ćete biti na prodajnom sastanku s potencijalnim klijentom, nemojte ga direktno tražiti da kupuju od vas – samo da potaknite da donese odluku. Postoji razlika. I bez obzira kakva će ta odluka biti, pronađite način da mu udovoljite.
10. Kupcima uvijek ponudite i više nego što je potrebno
Ako želite osigurati da kupci uvijek iznova kupuju od vas i da drugima pričaju pozitivno o vama, ključno je zadovoljiti njihove potrebe i pružiti im i više od onoga što očekuju.
To ne znači da morate učiniti nešto “veliko” zbog čega ćete gubiti novac. To može biti nešto malo za vas, ali možda veliko za kupca. Njegovo zadovoljstvo možete postići na različite načine, a dva najvažnija koja ponovno prodaju proizvod su:
- neočekivano ugodno iskustvo
- proizvod koji će ga oduševiti
Nakon što kupcima prodate proizvod ili uslugu i pružite im izvrsno iskustvo prodaje, nemojte stati i smatrati posao riješenim. Umjesto toga, uložite dugoročno u svoje klijente i stvorite priliku za ponovni posao.
Novi i postojeći kupci trebali bi dobiti isto iskustvo i tretman, bez obzira na to koliko je vaša tvrtka velika ili mala. Dosljednost je jedan od najvažnijih elemenata usluge za vaše klijente. Ako se posvetite pružanju usluga svojim kupcima i potencijalnim kupcima, ne samo da ćete shvatiti kako povećati prodaju, dobiti ponovne prodaje i sretnije kupce, već ćete postići bolje i uspješnije prodajne procese.
Foto: Kaleidico / Unsplash
