Imate razgovor za posao u prodaji? Proučite ovih 6 pitanja!

Piše: Martina Lovaković

Za mnoge koji rade u prodaji, prodaja proizvoda i usluga nešto je što nakon godina iskustva dolazi prirodno. Stoga, nemojte očajavati! Ako se netko može snaći na razgovoru za posao u prodaji, onda ste to vi! Naime, kada je riječ o razgovoru za posao u prodaji, zaključenje dogovora i dobivanje posla u većini slučajeva se može činiti kao teška prodaja.

No, ipak nije ni ovdje sve tako jednostavno. Što izdvaja izvrsnog kandidata na razgovoru za posao u prodaji od onog običnog? Naime, da biste dobili posao u prodaji bit će vam potrebne određene vještine koje dobrog kandidata pretvaraju u onog savršenog, idealnog za tu poziciju.

Među vještinama zbog kojih se cijeni idealan kandidat je definitivno i spremnost – spremnost u svim mogućim uvjetima pa tako i u ovima, dajući dobre odgovore na pitanja iz područja prodaje.

Jer na kraju, razgovor za posao je usko povezan s prodajom i ovisi o tome kako ćete prezentirati svoje znanje i vještine te kako ćete se “prodati” kao najbolji kandidat. O tome ovisi hoćete li biti odabrani i dobiti posao. 

Pitanja za razgovor za posao u prodaji

Kako bismo vam pomogli da sklopite dobru poslovnu ponudu, odnosno da potpišete ugovor o radu, u nastavku donosimo nekoliko najčešćih pitanja na razgovoru za posao u prodaji. Proučite ih i pripremite se!

1. Ispričajte mi na primjeru kako ste prevladali gubitke u prodaji.

Svatko tko radi u prodaji zna da je neminovno da se prije ili kasnije dogodi poslovanje s gubitkom. Što prije osvijestite da je takav scenarij neizbježan u prodaji, to ćete prije energiju usmjeriti na druge, važnije stvari.

U ovom slučaju bitno je da lako možete priznati gubitak i da o njemu pričate s optimizmom. Ono što nikada ne biste smjeli raditi je okrivljavati druge za taj gubitak. Potencijalni poslodavac u ovom slučaju želi znati koje je vaše mišljenje – zašto se gubitak dogovorio i što ste iz tog iskustva naučili.

Oni koji gubitak u prodaji mogu okrenuti u svoju korist, odnosno iz te bitke iako na papiru kao gubitnici, izaći kao pobjednici, idealni su kandidati za posao u prodaji. Stoga, ispričajte sve o tome kako gubitak vidite kao priliku za učenje u tom području, što ste konkretno naučili i kako ste to iskustvo pretvorili u učenje.

Bez obzira na to koje je vaše iskustvo i mišljenje, nikada nemojte za gubitke kriviti kolegu, šefa ili klijente. Takav odgovor mogao bi vas koštati drugog kruga razgovora za posao.

Bonus savjet

Pokazivanje samosvijesti ukazivanje na vlastitu manu ili pogrešku i na to kako ste je prevladali, bit će dodatan plus! Dobar odgovor može ići ovako: “Nisam u potpunosti razumjela kupca i njegove želje. No, iz te greške sam naučila da uvijek moram postaviti dodatna pitanja kako bih otkrila što uistinu kupac želi i tako zadovoljila sve njegove potrebe”.

2. Iznesite mi primjer prodaje koju ste uspješno zaključili.

Odmah na početku morate znati da nije vrijeme za razgovor u prodaji s kojom se susrećete svakodnevno i koju lako zaključujete. U ovom slučaju poslodavci žele vidjeti na koji način kandidati pristupaju složenom prodajnom procesu i kako mogu prevladati takve izazove.

Odaberite primjer prodaje koja vam nije bila nimalo lako i zahtijevala je nešto više truda i znanja kako biste je zaključili i riješili sve probleme na koje ste naišli putem.

Također, izbjegavajte pričati isključivo o vama. Pokažite potencijalnom poslodavcu da ste timski igrač i nemojte sve zasluge pripisati sebi.

Bonus savjet

Nikada ne završavajte priču o prodaji rečenicom: “Ponudila sam popust!”. Poslodavci žele znati kako ste povisili cijenu proizvoda, a ne kako ste nagnali kupca da podcjenjuje proizvod koji prodajete.

3. Ispričajte mi o ciljevima koje ste postigli

Vjerojatno znate i sami – prodaja je igra brojevima. Kandidati koji se prijavljuju za posao u prodaji trebali bi znati svoje kvote, ciljeve i konačne brojke. Uvijek iskreno pričajte o svom timu, o tome koja je bila vaša funkcija, za što ste bili zaduženi i koje brojke ste postigli.

Svaki poslodavac u svom timu želi osobu koja je ostvarila dobre rezultate. Stoga, kao osoba koja je radila u prodaji morate koristiti moć brojeva na razgovoru za posao jer vam oni mogu uvelike pomoći da zablistate.

Bonus savjet

Poslodavci traže kompetentne ljude za rad u prodaji, a budući da je prodaja “timski sport”, također žele znati kako balansirate između timskog rada i konkurencije. Spominjanje vlastitog primjera nikada ne škodi, posebice ako vam može pomoći da se povežete s potencijalnim poslodavcem.

4. Što mislite kako bi trebalo organizirati plaćanje provizije?

Neke tvrtke nude dobru proviziju na rad, a nižu plaću, dok druge rade suprotno. Pravi odgovor na ovog pitanje nije u tome da potencijalnom poslodavcu kažete što treba učiniti, već da pokažete slažete li se ciljevima i prioritetima tvrtke i kako se oni poklapaju s vašim ciljevima.

Ovo je prilika da kandidati pokažu da razumijevanje i da ne stave isključivo svoje potrebe na prvo mjesto. Naravno da vam je važno da ste za svoj rad i dobro plaćeni, ali pokušajte to sve uklopiti u zajedničke ciljeve – vlastite i ciljeve tvrtke u kojoj biste trebali nastavili karijeru.

Bonus savjet

Većina poslodavaca traži kandidate koji im mogu pomoći u razvoju tvrtke, a ne gledaju isključivo svoje ciljeve. Nemojte pričati samo o sebi. Ako ćete se toga držati, bit ćete korak ispred ostalih kandidata.

5. Kako organizirate svoj dan?

Točan odgovor na ovo pitanje zvučat će pomalo dosadno. Ali u ovom slučaju je poželjno da budete dosadni. Poslovi u prodaji pred vas svaki dan stavljaju brojna uzbuđenja. Stoga je važno da imate određene organizacijske vještine i potrebnu izdržljivost kako biste uspješno prevladali ta uzbuđenja i ostvarili cilj – prodaju.

Poslodavci žele znati da je kandidat upoznat s time da se radi o teškom poslu koji u nekim trenucima nije nimalo glamurozan i lak. Budite spremni da ćete dobiti pitanje o prosječnom dnevnom broju poziva koje uputite potencijalnim klijentima, koliko njih je rezultiralo dogovorenim sastankom, a koliko tih sastanaka je urodilo plodom – stalnim klijentima.

Bonus savjet

U redu je priznati da je riječ o pomalo generičkim i monotonim zadacima. Važno je napomenuti da ih bez obzira na sve obavljate i da se na kraju sve to isplati kada zaključite ugovor o prodaji.

6. Pričajte mi o sebi i zašto biste željeli raditi u našoj tvrtki.

Ovo nije izravno pitanje povezano s prodajom, ali poslodavci ga vole postaviti kako bi saznali imaju li kandidati istraživačke sposobnosti. Stoga, prije razgovora za posao morate saznati sve o tvrtki i njezinim proizvodima, a vaše znanje demonstrirajte svojim prodajnim vještinama na samom razgovoru.

Bonus savjet

U ovom slučaju usredotočite se na to da poslodavcu ispričate na primjerima kako ste zaključili prodaju i kako biste na s obzirom na svoje iskustvo isto učinili s proizvodima ili uslugama njegove tvrtke.

Na kraju svega, morate imati na umu da je razgovor za posao samo jedan prodajni sastanak – kandidat u ovom slučaju ima funkciju proizvoda, a poslodavac je u kupac. Ako ćete ga tretirati kao takvog i pripremiti se za razgovor kroz spomenuta pitanja, nema sumnje da ćete uspješno zaključiti posao i potpisati ugovor o radu!

Foto: Christiann Koepke / Unsplash