Psihologija prodaje: Što kupce motivira na trošenje novca

Razumijevanje psihologije prodaje nešto je što izdvaja profesionalca od amatera u procesu prodajnog lanca. Naime, da biste ostvarili uspješnu prodaju, važno je, ne samo razumjeti tko su vaši kupci, već i što ih motivira da troše svoj novac.

Psihologija prodaje često je usmjerena upravo na emocionalne potrebe kupaca umjesto isticanja vrijednosti samog proizvoda ili usluge. U trenutku kada postavite sebe u poziciju kupca, moći ćete lakše upravljati procesom prodaje.

Važno je znati da se većina kupnji ostvari zbog emocija, a ne zbog potrebe ili logike. Postoji čak sedam tipičnih emocionalnih odgovora na prodaju, a razumijevanje psihologije kupaca izravno će se u pozitivnom smjeru odraziti na vaše marketinške aktivnosti.

Psihologija prodaje – zašto ljudi kupuju?

Temelj dobrog marketinga je povezivanje s vašim potencijalnim kupcima i razumijevanje njihovih potreba. Ljudi vole kada ih netko sluša, kada udovoljava njihovim potrebama i kada se povezuje na društvenoj razini. Upravo to može povećati vaše šanse za prodaju.

Kako se psihologija prodaje koristi u kupovini?

Psihologija prodaje je jedna vrsta procesa koji uključuje razmatranje psihe vašeg ciljanog tržišta kako biste lakše prodali svoje proizvode i usluge.

Umjesto da uvjeravate svoje kupce kako trebaju upravo vaš proizvod ili uslugu, pokušajte pronaći način plasirati se na tržište prema njihovim trenutnim potrebama i željama.

Postoje različiti načini na koje pojedinci kupuju proizvode ili usluge. Neki od njih kupuju impulzivno i kasnije razmišlja racionalno, dok oni drugi pri kupnji novih proizvoda koriste razum i logiku umjesto emocija.

Profesionalci u prodaji koriste emocije kupaca kako bi što prije zaključili prodaju. Česta pogreška u prodajnim procesima je što se većina orijentira na troškove umjesto da radi na strategijama uz pomoć kojih će bolje razumjeti svoju ciljanu skupinu. U konačnici, dobro definirane strategije pokazuju kako troškovi ostaju u postavljenim granicama.

Psihologiju prodaje iznio je dr. Robert Cialdini u svojoj knjizi “Influence: The Psychology of Persuasion” u kojoj je istaknuo sedam ključnih principa koji utječu na prodaju.

• Reciprocitet
• Predanost
• Sviđanje
• Autoritet
• Društvenost
• Nestašica
• Jedinstvo

Svaki od spomenutih principa bavi se psihološkim odgovorima osobe tijekom prodajnog procesa. U nastavku ćemo objasniti svaki od njih.

Princip reciprociteta u psihologiji prodaje

Pojam reciprociteta leži na emocionalnoj potrebi da se nešto vrati nakon što ste nešto primili. Razmišljajte o tome kao o vraćanju usluge. Primjerice, ako se vaša tvrtka potrudi i učini nešto lijepo za kupca, kupac se može osjećati prisiljen uslugu i vratiti – odnosno, u ovom slučaju kupiti proizvod ili uslugu.

Ovaj princip najlakše ćete ostvariti na sljedeći način. Ponudite kupcu besplatni uzorak proizvoda ili popust za korištenje vaše usluge, a on ćete tada biti skloniji i kupiti ga kako bi vam vratio uslugu.

Princip predanosti u psihologiji prodaje

Predanost se odnosi na potrebu za promjenom u svom životu. Osoba (potencijalni kupac) možda želi prestati pušiti ili smršaviti.

U ovom slučaju vaš cilj je uključiti se u potrebu osobe kako bi dokazala da može ostati predana svojim ciljevima.

Ovaj pristup je učinkovit jer, da bi osoba ostala predana, možda će morati koristiti vaše proizvode ili usluge. Naglasite tu dosljednost u svom marketingu kako biste potaknuli ponovne kupnje.

Princip sviđanja u psihologiji prodaje

Sviđanje se odnosi na kupnju proizvoda zbog pobuđivanja pozitivnog emocionalnog odgovora na osobu koja ga prodaje. To je razlog zašto marketinške kampanje mnogih tvrtki koriste slavne osobe u oglašavanju.

Spomenuto je također dobar razlog da osigurate da su vaši kolege, prodajni suradnici i predstavnici ljubazni prema potencijalnim kupcima ili klijentima jer upravo su oni prvi doticaj s vašom tvrtkom, odnosno oni koji grade imidž tvrtke.

Princip autoriteta u psihologiji prodaje

Kada pričamo o autoritetu kao jednom ključnih principa koji utječu na prodaju, riječ je poznatim stručnjacima iz branše koji će kupca uvjeriti da kupe proizvod.

Primjerice, mnoge reklame za pastu za zube navode da u svojim reklamnim kampanjama da je proizvod odobren od strane stomatologa i da je marka kojoj “stomatolozi vjeruju”.

Također, jeste li znali da je influencerski marketing također primjer psihologije prodaje temeljene na autoritetu, budući da preporuke influencera imaju veliki značaj kod publike koja ih prati.

Princip društvenosti u psihologiji prodaje

Princip društvenosti povezan je s našom urođenom potrebom da volimo iste stvari kao i pojedinci iz našeg okruženja. Naime, dobro je znati da se velik broj kupaca prije kupnje oslanja na preporuke prijatelja ili članova obitelji. Također, nfluencerski marketing je orijentiran na poticanje ove psihološke potrebe u procesu prodaje. Kada influencer koji godinama gradi zajednicu ljudi koji mu vjeruju objavi kako koristi neki proizvod, vjerojatno je da će ga njegovi pratitelji vrlo brzo i sami nabaviti.

Princip nestašice u psihologiji prodaje

Kada govorimo o ovom principu važno je naglasiti da je strah ključan motivator koji pokreće kupca – strah da će propustiti jedinstvenu priliku poput popusta ili dobre prodajne ponude.

Upravo je strah glavni razlog zašto mnogi u svojim marketinškim aktivnostima koriste izraze poput: “iskoristite ponudu!”, “Još samo danas!”, “Ponuda je vremenski ograničena!”, “Zalihe se tope!”.

Osoba koja propusti ponudu kasnije će vjerojatno požaliti jer će morati platiti višu (punu) cijenu, tako da ponude s ograničenim vremenom mogu dovesti do porasta prodaje.

Princip jedinstva u psihologiji prodaje

Marketinške kampanje temeljene na jedinstvu usmjerene su na ispunjavanje potrebe za zajednicom. Primjerice, oglas može ciljati obožavatelje određenog sportskog tima, a govoriti o tome koliki je važan značaj navijača i potpore u postizanju dobrih rezultata. Također, primjer može biti i teretana koja reklamira grupna vježbanja ne samo kao tjelovježbu, već i kao društvena okupljanja.

Drugi principi psihologije prodaje

Osim navedenih, postoje još neki principi psihologije prodaje koji vam mogu pomoći da ostvarite dobre rezultate i uspješnu prodaju.

Slavna osoba

Jedno od glavnih ostalih principa u psihologiji prodaje jest da nam ostvarimo neku vrstu povezanosti s osobom koja nam nešto želi prodati. Upravo zbog toga u mnogim marketinškim kampanjama angažiraju se slavne osobe koje imaju utjecaj na društvo i ljude koji su njegov dio. Razmislite o tome jer slavne osobe i influencerski marketing imaju velik utjecaj na ljude. Mnogi će kupiti proizvod upravo zato što ga koristi osoba koja ga koristi, a kojoj se dive.

Ako se vaš marketinški budžet ne može podnijeti dodatne troškove i financiranje kampanje poznate osobe, pokušajte kroz internetsku stranicu O nama ispričati priču.

Princip davanja

Prema ovom principu, netko tko primi dar, osjećat će se primoranim nešto vratiti. Često kupci kupe nešto jer su dobili besplatan uzorak, stoga, davanje poklona prilikom kupnje ima dvostruki učinak.

U prvom redu kupac je zadovoljan što je dobio poklon, a nakon toga, kako bi se odužio za dobiveni poklon, osjeća se na neki način primoran vratiti i ponovno obaviti kupovinu kod vas.

Komplimenti

Ljudi su obično prilično zaposleni i vrlo rijetko odvoje vrijeme kako bi se posvetili nekom drugom i dali mu kompliment. Kako bi vaš kupac znao da ste mu vi na prvom mjestu, pokušajte ga pohvaliti.

Komplimentiranje kupcu moglo bi ga iznenaditi i uljepšati mu dan što bi u konačnici moglo pospješiti vjerojatnost prodaje.

Relevantnost

Ostanite dosljedni sebe i svom brendu s maksimalnom posvećenosti svome kupcu. Uključite u marketinšku strategiju newslettere, redovito objavljujte sadržaj na blogu, budite relevantni u objavama na društvenim mrežama te ovisno o svom biznisu odaberite i druge načine promocije. Spomenuta psihologija prodaje mogla bi biti pun pogodak ako joj se kvalitetno posvetite!

No, ovdje budite jako oprezni. Nitko ne voli dobivati svaki dan promotivni materijal, a ako pretjerate vrlo lako biste mogli završiti u odjeljku neželjene pošte. Stoga, dobro planirajte, pokušajte pripremite plan objava i slanja newslettera unaprijed i prenesite kupcima samo onaj sadržaj i one vrijednosti koje će mu koristiti. Takve informacije kupcu će biti dragocjene, a vi ćete s druge strane dobiti kupca koji vam vjeruje i koji vas prati zato što – ima koristi od vas. A to je ono što će na kraju on i nagraditi.

Recenzije kupovine

Svi smo mi društvena bića, a često gledamo što drugi govore i rade prije nego što se odlučimo za kupnju.

Upravo to razlog je zašto su izjave kupaca kroz recenzije proizvoda na internetskoj stranici ili na društvenim mrežama toliko moćne. Također, sve su popularnije video recenzije u kojima kupci govore što ih je oduševilo kod proizvoda. Dokazano je da zadovoljan kupac može postići 10 puta veći učinak prodaje proizvoda ili usluge – psihologija prodaje koju ne smijete propustiti iskoristiti!

Kada kupci pročitaju pohvale ljudi koji imaju slična razmišljanja kao i oni, znat će da odgovarate njihovim potrebama.

Zaključak – zašto kupci kupuju

Kako utjecati na kupca i kako psihologija prodaje utječe na cijeli biznis? Da biste se posvetili prodaji i marketingu važno je dobro poznavati psihologiju prodaje i razumjeti kupca. Što kupac želi, koje su njegove potrebe, koji su njegovi strahovi i u konačnici tko su ustvari vaši kupci, odnosno vaša ciljana skupina.

Isprobajte navedene tehnike kako biste povećali vidljivost i originalnost u današnjem prodajnom okruženju gdje vlada ogromna konkurencija. Možda nećete odmah stići do rješenja i najbolje tehnike koja će vam odgovarati, ali u prodaji i marketingu najvažnije je testirati. Testiranje nam pomaže da dođemo do rješenja i odlične prodaje!

Foto: Amelia Bartlett / Unsplash