Kako pregovarati o plaći – 32 pametna trika koja morate znati
Piše: Martina Lovaković
Bez obzira na to tražite li novi posao ili želite promaknuće na sadašnjem, vjerojatno i sami znate da biste trebali pregovarati o plaći. No, koliko ljudi u praksi to radi?
Istraživanja pokazuju da je svega 37% onih koji uvijek pregovaraju o plaći, dok 18% njih to nikada ne čini. Još je gori podatak taj da 44% ispitanika nikada nije pokrenulo temu o povišici.
Zašto nemamo naviku pokrenuti razgovor o povišici? Najčešće je razlog strah. Naime, pregovaranje o plaći može biti zastrašujuće, ali važno je da osvijestite da je još gore ne pregovarati.
Nadalje, istraživanja pokazuju da o svojoj prvoj plaći u prosjeku pregovara 7% žena i 57% muškaraca, a oni koji su pregovarali uspjeli su povisiti svoju plaću za 7%. Iako vam se to možda ne čini puno, pokušajte izračunati koliko biste profitirali tijekom nekoliko godina rada.
Budući da žene u puno manjem postotku pregovaraju o plaći na pravom ste mjestu da to preokrenete i promijenite. Bez obzira na to tražite li zaposlenje na prvom ili petom poslu, važno je naučiti pregovarati o plaći. U nastavku pročitajte kako ćete to uspješno učiniti.
Pripreme za pregovore o plaći
Prije nego što se upustite u pregovore, važno se dobro pripremiti. Ovo su neke najvažnije smjernice koje će vam u tome pomoći.
1. Koja je vaša vrijednost?
Kako biste okvirno znali je li plaća koju vam nudi poslodavac i vaša zaslužena plaća, presudno je znati koliko se kreće plaća za vašu poziciju ovisno o industriji i području u kojem radite. Ako se upustite u pregovore o plaći bez te brojke, to znači da ćete biti prepušteni u ruke poslodavcu ili iskusnom menadžeru s kojim nećete moći biti ravnomjeran sugovornik u poslu.
2. Ne pristajte na sredinu
Dok istražujete koju plaću zaslužujete, vjerojatno ćete doći do raznih iznosa. Neki će biti veći, neki manji. Nemojte pristajati na manje, ali niti na sredinu. Uvijek težite vrhu. Pretpostavite da imate pravo na najveću plaću. S druge strane, vaš će poslodavac gotovo sigurno biti otvoren za pregovore o plaći pa uvijek na to budite spremni.
3. Uvijek pregovarajte s određenim iznosom
Nikada nemojte postavljati uvjete s okvirnom plaćom već navedite točan i precizan broj. Iako vam se čini da nije dobro spomenuti da biste željeli plaću od 6750 kuna, istraživanja pokazuju da što precizniji broj koristite, to je vjerojatnije da ćete dobiti ono čemu ste se nadali.
Razlog leži u tome što će poslodavac pretpostaviti da ste se pripremili za razgovor za posao i obavili preciznije istraživanje svoje tržišne vrijednosti.
4. Budite spremni otići
Kada razmišljate o brojevima, trebali biste također znati na koji iznos nećete pristati. Koja je iznos toliko nizak da ga morate odbiti. Spomenuti iznos temeljite na istraživanju tržišne vrijednosti, vašim financijskim potrebama ili jednostavno vašim osjećajem. Biste li se osjećali dobro radeći za takvu plaću?
Odbiti ponudu nikada neće biti jednostavno, ali važno je znati kada ćete to ipak morati učiniti i reći jasno i glasno – Ne pristajem!.
5. Provjerite jeste li spremni
Prije nego što zatražite povišicu, razmislite o tome zaslužujete li je. Kako biste došli do tog saznanja, postavite si nekoliko pitanja:
- Koliko dugo radite?
- Jeste li preuzeli nove poslovne obveze ili odgovornosti?
- Jeste li ispunili ili premašili očekivanja vaših nadređenih?
Odgovor na sve spomenuto trebalo bi biti – Da!
6. Isplanirajte pravi trenutak
Pravo vrijeme ključno je za pregovore. Nemojte čekati kraj godine da biste započeli pregovore sa svojim šefom. Učinite to tri do četiri mjeseca prije.
7. Pripremite popis vaših postignuća
Riječ je o sažetku na A4 stranici koji točno pokazuje koliko ste sjajni kao zaposlenik i što ste do sada donijeli tvrtki za koju radite. Navedite sva postignuća, nagrade i riječi zadovoljnih suradnika, kolega ili kupaca. Ovdje je odlično dodati i dijelove elektroničke pošte koja može potkrijepiti te činjenice. Pokažite šefu koliko vrijedite.
8. Odredite sastanak u četvrtak
Istraživanja pokazuju da je vjerojatnije da ćete dobiti povišicu ako sastanak sa šefom zakažete u četvrtak. Razlog tomu je taj što tjedan obično započinjemo tvrdoglaviji i neugodniji, a kako on odmiče postajemo fleksibilniji i prilagodljiviji. Četvrtkom (i petkom) otvoreniji smo za kompromise i pregovore jer posao želimo završiti što prije.
Pokretanje pregovora o plaći
Iako pregovori o plaći mogu biti iscrpljujući i naporni, uz ove savjete znatno ćete ih olakšati.
9. Popijte šalicu kave
Istraživanja pokazuju da kofein ljudima daje dodatnu hrabrost kad je riječ o pregovorima o plaći. Imaju bolju moć uvjeravanja i lakše će prebroditi pregovore.
10. Budite samouvjereni
Način na koji ulazite u sobu može odrediti kakav će biti ostatak pregovora. Namrgođeno lice i usporen hod ne djeluju obećavajuće. Stoga, držite glavu visoko i budite nasmiješeni kada ulazite. Iako vam se čini da to nije bitno, pozitivne vibracije pokreću stvari!
11. Započnite pregovore pitanjem
Na početku pregovora postavite općenita pitanja kako biste još više razumjeli drugu stranu, njezine želje, strahove, preferencije, potrebe i prioritete.
Istraživanje pokazuje da je čak 93% onih koji ne postavljaju pitanja što negativno utječe na loš ishod pregovora. Postavljajući pitanja poput onih: Koji su trenutno vaši najveći prioriteti?, može vam pomoći da bolje razumijete gdje se trenutno nalazi vaš partner, što će vam pomoći u nastavku pregovora.
12. Pokažite što znate
Prije nego što započnete razgovor o brojkama, razgovarajte o onome što ste značajno učinili za tvrtku i što je još važnije, što još možete učiniti. Nemojte se libiti biti hvalisavi. Ovo je pravo vrijeme da izvadite onaj papir na kojem ste izdvojili sva vaša postignuća. Dobra ideja je i kopirati jedan i dati ga poslodavcu kako bi vas mogao lakše pratiti dok pričate o vašim ovogodišnjim postignućima.
Posebno istaknite trenutke koji su bili značajni za vašu karijeru jer ćete tako šefu dati do znanja da zaslužujete tu povišicu. Zatim napomenite kako ste spremni za nove projekte i obveze i kako ćete ih sa zadovoljstvom preuzeti ako će to biti potrebno.
13. Usredotočite se na budućnost
U trenucima kada pregovarate o plaći za novo radno mjesto, možda ćete dobiti upit o tome koja je vaša trenutna plaća. Iako takvu informaciju niste dužni dati, a situacija može biti i pomalo nezgodna ako ste trenutno potplaćeni ili želite povišicu, ipak nije dobro lagati.
Iznesite svoju trenutnu plaću sa svim bonusima i brzo promijenite temu. Usredotočite se na plaću koju sada tražite, objasnite vještine i odgovornosti koje posjedujete i koji su vaši ciljevi u budućnosti.
14. Razmislite o osobi s kojom pregovarate
Kada se pripremate za pregovore, pokušajte razmišljati kao osoba s kojom ćete pregovarati. Stavite se u misli vašeg protivnika jer će vam to uvelike olakšati pregovore. Kada uzmemo u obzir misli i interese druge osobe, vjerojatnije je da ćemo prije doći do rješenja koja su pogodna za obje strane.
15. Kako će povišica utjecati na vašu budućnost?
Istraživanja pokazuju da ljudi, a posebice žene, imaju tendenciju da bolje obave pregovore kada tijekom pregovora razmišljaju o nekom drugom. Dakle, kada se pripremate za pregovore razmislite o tome kako će ono što tražite utjecati na vašu obitelj i na budućnost.
Na kraju, ako ste zadovoljni poslom koji obavljate vjerojatno ćete i još napornije raditi i biti uspješniji u poslu kojim se bavite.
16. Ostanite pozitivni i ne napadni
Iako pregovaranje može biti zastrašujuće, razgovor biste uvijek trebali voditi u pozitivnom smjeru. Započnite razgovor s nečim poput: “Stvarno uživam raditi ovdje i volim izazovne projekte na kojima radim. No, posljednjih godinu dana osjećam da se opseg mog posla prilično proširio, a time vjerujem i da su moje odgovornosti i uloge porasle. Željela bih razgovarati s vama o mogućnostima povišice”.
Razgovor o konkretnim brojkama
Ne libite se razgovarati o točnim brojkama koje vas zanimaju. Saznajte kako!
17. Prvo iznesite broj
Sada je pravo vrijeme da iznesete ono na čemu će se temeljiti ostatak pregovora – iznesite konkretan iznos plaće koji želite. Uvijek imajte na umu ako je brojka koju ste iznijeli preniska, uvijek ćete dobiti nižu ponudu od one koju ste tražite.
18. Tražite više od onoga što želite
Uvijek biste trebali tražiti više nego što želite. Psihologija je jednostavna. Vaš pregovarač će se osjećati bolje ako će postići bolju pogodbu, a o tome će ovisiti vaša brojka.
Nemojte se bojati tražiti previše jer najgore što se u tom slučaju može dogoditi jest to da druga strana ponudi manji iznos. A najgore što se može dogoditi ako ne pregovarate je to da ne dobijete ništa.
19. Ne koristite riječ “između”
Tijekom pregovara nikada se ne biste trebali orijentirati na dva iznosa već samo na jedan. Stoga, nikada nemojte davati raspon i reći da očekujete plaću između 6.000 i 7.000 kuna. To odmah sugerira da ste spremni prihvatiti i niži iznos.
20. Budite ljubazni, ali ustrajni
Ako vas ponuda o plaći nije zadovoljila, nemojte se ustručavati to i spomenuti. Recite da ste jako uzbuđeni što radite na toj poziciji, ali da ste očekivali i veća primanja zbog vaših vještina, iskustva i dosadašnjih postignuća. Upitajte još jednom možete li dogovoriti veća primanja.
21. Fokusirajte se na tržišnu vrijednost
Umjesto da razgovarate o povišici ili novoj plaći na temelju onog što sada zarađujete, budite usredotočeni na tržište rada i na to koja je vaša tržišna vrijednost. Iznesite točne brojke oko onoga što osoba poput vas trenutno može na tržištu rada i koje beneficije ostvaruje.
22. Morate znati koji su vaši prioriteti
U sklopu razgovora poredajte svoje zahtjeve prema važnosti. Vjerojatno vam je najvažnija plaća pa potom radno mjesto, a nakon toga pauza i dodatni bonusi. Istraživanja pokazuju da je dobro prvo spomenuti ono što vam je najvažnije. Tada ćete imati više uspjeha.
23. Ne spominjite privatne potrebe
Iako se možda trenutno nalazite u nezavidnoj životnoj situaciji jer su vam se povećali neki troškovi, velika je vjerojatnost da se i vaši nadređeni nalaze u sličnoj situaciji. Stoga se više usredotočite na svoja postignuća i vještine.
24. Zatražite savjet
Nakon što završite razgovor, istaknete svoje vrijednosti i postavite zahtjeve, zatražite poslodavca savjet. Iznimno će cijeniti to što ste njega pitali za preporuke pa će se samim time i prije založiti za vaš zahtjev.
25. Koristite e-mail kad god je to prikladno
Ako radite od kuće ili remotely, vjerojatno većinu vremena s vašim poslodavcem komunicirate putem e-maila. U tom slučaju možete tako i pregovarati o plaći.
Lakše ćete se držati unaprijed zadanog scenarija, a i cijeli proces pregovara bit će puno manje zastrašujuć. Unesite u razgovor što više ljubaznih riječi, empatije i dozu opuštenosti koliko takav razgovor može dozvoliti. Neka razgovor putem a-maila bude sličan onom koji biste vodili uživo.
26. Ne zaboravite slušati
Slušanje druge strane tijekom pregovora gotovo je jednako važno kao i tema vašeg razgovora. Obraćajući pažnju na ono što druga osoba govori, možete lakše razumjeti njezine potrebe i uključiti ih u pronalaženje rješenja koje će zadovoljiti obje strane.
27. Ne ustručavajte se reći “Ne!”
Iako smatrate da pregovori ne teku dobro kada netko kaže “ne”, ustvari je istina da pregovori nisu počeli dok netko ne kaže “ne”. Zapravo, ne možemo nešto nazvati pregovorima ako smo sigurni da i naš pregovarač s druge strane to želi.
Pregovaranje je razgovor čiji je cilj postići dogovor s nekim čiji interesi nisu u potpunosti usklađeni s vašima. Dakle, shvatite da je “ne” samo dio procesa, a ne izjava o tome kako vam ide.
Odgovor na pregovore o plaći
Iako vam se odgovor u početku možda neće svidjeti, nije sve gotovo. Naučite pregovarati o iznosu i nakon što vas ponuda ne zadovolji.
28. Nemojte odmah dati odgovor
Kada čujete prvu ponudu, nemojte na nju odmah pristati. Napravite pauzu, uzmite si malo vremena. Nekoliko sekundi tišine utjecat će na to da će vam osoba s druge strane možda ponuditi još bolju ponudu.
29. Postavljajte pitanja
Ako ste primijetili da osoba s druge strane na neki način negativno reagira na brojku koju ste zatražili, nemojte dopustiti da vas to odvrati od vašeg nauma. Umjesto toga postavite otvorena pitanja kako biste nastavili razgovor i pokazali da ste spremni surađivati.
30. Nemojte se bojati kontrirati
Zatražili ste veću plaću, a poslodavac je rekao “ne”? To ne mora značiti da je razgovor završen. Pokušajte reći nešto ovako: “Razumijem zašto ste tako reagirali, ali želim naglasiti da sam jako zadovoljna ovim položajem i radnim mjestom. No, mislim da s obzirom na dosadašnja postignuća i vještine zaslužujem povišicu”.
31. Nemojte prijetiti
Na kraju, vjerojatno želite nastaviti raditi u toj tvrtki i dalje, stoga se suzdržite od bilo kakvih prijetnji i nastojte razgovor učiniti pozitivnim. Što god vaš šef rekao, nemojte prijetiti otkazom ako ne dobijete povišicu, kao niti drugim ponudama ili razgovorima za posao.
32. Razmotrite druge mogućnosti
Ako je vaš šef neumoljiv, pokušajte pregovarati o fleksibilnijem radnom vremenu, neradnim subotama, ukidanjem prekovremenog rada ili nečim sličnim što je vama u tom trenutku bitno.
Ako vam se sve navedeno činilo teško i komplicirano, nažalost ne možemo reći da nije. Pregovaranje o plaći složen je proces koji zahtijeva znanje mnoštvo tehnika i taktika. Dobra vijest je ta da što više pregovarate, to će sam proces postati jednostavniji i lakši. Stoga, ne gubite nadu, izađite pred svog šefa i započnite pregovore! Sad ste stekli sve vještine da to ispravno i učinite.
Foto: CoWomen / Unsplash
