Što je studija slučaja i kako je iskoristiti za povećanje prodaje

Studija slučaja ili case study predstavlja niz ostvarenih situacija iz stvarnog svijeta u kojima su se određeni proizvodi ili usluge koristili tako što su najbolje opravdali svoje rezultate.

Riječ je o posebnoj vrsti sadržaja koja može pomoći u marketingu i prodaji. Pravilnije će usmjeriti ciljanu publiku do faze odluke, odnosno do prodaje proizvoda ili usluga.

Studija slučaja mogla bi se definirati i kao posebna vrsta marketinške strategije koja provodi kupce kroz svaku fazu putovanja i na kraju govori o uspjehu koji je ključan kod donošenja odluke.

Studije slučaja rade se tako što prijašnjeg kupca ili klijenta provodi kroz cijelo putovanje – od donošenja odluke i prodaje proizvoda do definiranja bolne točke proizvoda ili usluge pa sve do rješenja i uočavanja dodatne vrijednosti. 

Studija slučaja posebna je vrsta analize koja tjera na razmišljanje i priča priču. Prikazuje situacije iz stvarnog svijeta te korištenje proizvoda ili usluga kako bi se otkrile njihove konačne vrijednosti.

Zašto je važno izraditi studiju slučaja?

Studija slučaja jedna je od najrelevantnijih pokazatelja u vašem prodajnom tijeku. Ona može biti savršen način kroz koji se ljude sagledava od faze odluke pa sve do konačnog odabira. Upravo zbog tog razloga studije slučaja koriste se kao posljednja faza marketinškog ili prodajnog istraživanja. 

U trenucima kada ćete za potencijalne klijente biti spremni predočiti studiju slučaja, već ćete imati unaprijed definirano njihovo rješavanje problema i pronalaženje učinkovitog rješenja.

Uvijek postoji više opcija kod izrade studije slučaja za određenu situaciju, ali i jedan najbolji koji bi trebao biti vaša konačna odluka.

Budući da novi potencijalni klijenti ne mogu čitati misli, potreban im je sadržaj koji će ih uvjeriti da ste vi najbolji odabir za njihovo poslovanje. Taj isti sadržaj premostit će jaz između onog što oni znaju o vašem prijedlogu rješenja te onoga što znaju o svom vlastitom poslovanju. Studija slučaja pokazat će im kako ste to uspjeli provesti kod kupca sličnih karakteristika i koje ste benefite temeljem toga ostvarili.

Što više kupac iz vaše studije slučaja odgovara karakteristikama novog potencijalnog kupca, to su izgledi da vas angažira veći. Upravo zbog toga možda biste trebali razmisliti o tome da izradite više studija slučaja s obzirom na karakteristike potencijalnog klijenta. I, naravno, studije slučaja trebaju se odnositi na određene proizvode ili usluge, a ne na vaš brend. Tako izrađene studije slučaja imaju izravan utjecaj na povećanje prodaje.

Koliko dugačka bi studija slučaja trebala biti?

One najbolje prenose cjelokupnu priču u kraćoj i ne tako opširnoj analizi. Neki od najboljih primjera govore da bi čitatelji studije slučaja trebali na svakoj stranici u jednom do dva odlomka moći shvatiti ideju.

Svaki detalj iz studije slučaja mora se nadovezati na onaj sljedeći kako bi potencijalni klijent išao kroz sadržaj bez ometanja.

Imajte na umu da će neke tvrtke imati nešto kraće studije slučaja i one će biti prikazane u PDF formatu koji će se koristiti za traženje novih potencijalnih klijenata, dok će dužu verziju prikazati na svojoj internetskoj stranici.

Kako koristiti studiju slučaja?

Najbolje bi bilo kada biste studiju slučaja postavili na internetsku stranicu kako bi novi, potencijalni klijenti koji je posjećuju mogli odmah pročitati i vidjeti kako je vaša tvrtka sjajna te kako ostvaruje dobre prihode.

Bez obzira radi li se o PDF verziji studije slučaja ili onoj postavljenoj na internetskoj stranici, stavljanje vaših uspjeha u prvi plan prema javnosti može dokazati koliko su vaši poslovni potezi dobri.

Također, pobrinite se da svaki član vašeg prodajnog tima ima pristup vašim studijama slučaja kako bi ih mogao koristiti s ciljem poslovne strategije i nastupa prema klijentima. Dodavanje PDF-a studije slučaja u privitak e-maila može biti odličan pristup kod prvog nastupa prema klijentu.

Pristupom studiji slučaja osigurat ćete da vaš tim točno zna koje informacije treba prikupiti za izradu studija slučaja u budućnosti.

Detaljan plan za izradu studije slučaja

1. Opišite primarni problem s kojim se kupac suočava

2. Identificirajte proizvod ili uslugu koja pomaže u njegovu rješavanju

3. Naglasite njegove najveće vrijednosti

4. Detaljno opišite konkretne rezultate koje je kupac na kraju ostvario.

Iako nije primarno ići tim redoslijednom, odabir dobrog formata kod izrade studije slučaja pomoći će vam da ubrzate njegovu izradu, a u konačnici olakšat ćete čitanje vašeg sadržaja.

Velik broj B2B tvrtki ima sljedeći pristup:

Uvod: postavlja tek temelje kako bi dao kontekst situaciji

Izazov: raspravlja o ključnom problemu s kojim se kupac suočio

Rješenje: nabraja glavne proizvode ili usluge koje je kupac koristio

Prednost: rezimira glavne prednosti rješenja, odnosno zašto je upravo to bio najbolji izbor

Rezultat: pozitivan poslovni ishod koji proizlazi iz rješenja i prednosti. Ova formula daje vam dovoljno Fleksibilnosti da istaknete ono što je najvažnije o vašem poduzeću, rješenju i klijentu kojeg predstavljate.

Kako napisati studiju slučaja?

Važno je napomenuti da su kod izrade studija slučaja svi koraci bitni. Stoga ih slijedite korak korak i izradite najbolju studiju slučaja koja će osvojiti svakog novog kupca ili klijenta!

1. Zamolite svog klijenta/kupca za odobrenje

Ovo je prvi korak koji je ključan i koji će postaviti izgled vaše cijele studije slučaja. Ako vaš bivši kupac ili klijent odobri korištenje svojeg imena i podataka, tada možete uključiti detalja koliko želite. Navedite tko su oni, kako ste im pomogli i koje rezultate ste ostvarili.

No, ako bi ipak radije ostali anonimni ili žele da izostavite bilo detalje, morat ćete pronaći način kako podatke prikazati općenitima, a da pritom dobro prikažete rezultate koji su ostvareni vašom zaslugom.

2. Prikupite informacije

Kao i svaka dobra priča, marketinška studija slučaja ima početak, sredinu i kraj. Ili to možete zamisliti kao “prije, za vrijeme i poslije”.

Prije: Problem

Vaša studija slučaja uvijek mora započeti predstavljanjem problema koje je imao jedan od vaših klijenata.

Ovaj dio studije utvrđuje što je u pitanju i predstavlja glavne aktere priče – vašu tvrtku, tvrtku klijenta i osoba koje donose odluke i govore u ime obje tvrtke.

Za vrijeme: Rješenje

Nakon što definirate problem, sljedeći korak predstavlja vašu ideju, koja služi kao odgovor na nastali problem.

Vaš proizvod ili usluga je u ovom smislu junak priče. On katalizira promjenu koja se dogodila, a koja mora biti opisana u smislu svojih prednosti.

Nakon: Rezultat

U posljednjem koraku razgovarate o “sretnom završetku” koji se dogodio zbog vašeg ponuđenog rješenja.

Vraćajući se na “ulog” koji ste postavili na samom početku, proširujete koliko su stvari bolje zahvaljujući vašoj intervenciji. Želite da potencijalni klijenti zamišljaju kako bi mogli biti zadovoljni tim uspjehom.

3. Dodajte dijalog cijeloj priči

Naravno, studija o dvije korporacije sama po sebi nije baš zanimljiva. Najbolje studije slučaja personificiraju protagoniste, uključujući dobavljača i tvrtku klijenta, tako što se kroz cijelu priču provlači mnoštvo međusobnih dijaloga.

Naravno, poslovni problem koji treba riješiti je velik i on je glavni negativac cijele priče pa želite da klijent (a po mogućnosti i vaš vlastiti tim) procijeni taj problem: koliko je složen, što bi njegovo rješavanje značilo i koliko bi to nerješavanje koštalo.

Zatim, kako se situacija zahuktava, “priče iz prve ruke” postaju bitne.

Naravno, najduži opis i priča trebala bi doći od donositelja odluka koji ima najviše ovlasti. No, trebali biste uključiti i dijaloge drugih dionika koji predstavljaju cijelu postavu “likova” ključnih za donošenje odluka koje ste vi predstavili kao rješenje.

Napomena: Nemojte koristiti dijaloge ako je vaša studija slučaja anonimna.

4. Pronađite neke uvjerljive grafike

Studija slučaja nije knjiga i ona ne bi smjela izgledati tako. Stranica po stranica teksta djeluje teško i nimalo zanimljivo.

Neke od najboljih studija slučaja izgledaju kao grafički prikaza, živopisan i lagan za čitanje, čak više kao časopis nego kao tradicionalni B2B marketinški materijal.

Različite boje, jaki kontrasti, fotografije tvrtki i glavnih aktera ono je što prodaje studiju slučaja! Što više podataka morate prenijeti, to biste trebali biti kreativniji u njihovu predstavljanju kako bi se oni i mogli razumjeti na prvi pogled.

Studija slučaja nudi mogućnost sagledavanja situacije iz perspektive kupca – od početaka do kraja! Dobro definirana studija slučaja pratit će kupca od trenutka definiranja njegovog problema, određivanja i implementiranja rješenja pa sve do ubiranja prednosti zbog kojih će se vraćati vašem proizvodu ili usluzi.

Foto: Firmbee.com / Unsplash