Prodajni rezultat – 15 ključnih koraka kako ga povećati

Prodajni rezultat ostvaruje se na kraju svake učinjene prodaje, a o vama ovisi hoće li on biti pozitivan ili negativan. O pozitivnom prodajnom rezultatu ovisi opseg prodaje ili volumen prodaje koji uz praćenje može utjecati na brže raspolaganje zalihama određenih proizvoda i veći broj ukupne prodaje.

Opseg prodaje uključuje broj proizvoda koji uspijete prodati u određenom razdoblju, a s obzirom na količinu ostvarit ćete povoljni ili nepovoljni prodajni rezultat.

Visoka prodajna vrijednost može značiti da su marketinške i prodajne taktike tvrtke učinkovite. Opseg prodaje uobičajena je metrika koju mnogi stručnjaci za prodaju mjere s prihodom, ali to nije isto. Prihod prati koliko novca unosite u posao, dok obujam prodaje prati koliko jedinica proizvoda prodajete.

Kako ostvariti pozitivan prodajni rezultat i povećati obujam prodaje

U nastavku ćemo objasniti 15 ključnih taktika koje će vas dovesti do pozitivnog prodajnog rezultata. Osim dobro razvijenih prodajnih vještina, slijedite ove korake i povećajte obujam prodaje.

1. Naglasite kupcima prednosti proizvoda ili usluga

Jedna od najboljih strategija za povećanje prodajnog rezultata i obujma prodaje jest uključivanje naglaska na koristi za kupce u prodajnu ponudu proizvoda. Detaljno opisivanje prednosti proizvoda može pomoći kupcu da odvagne vrijednost proizvoda i što prije kupi proizvoda ili uslugu.

2. Upoznajte svoje konkurente

Istraživanje tržišta proizvoda ili usluga vaše konkurencije može vam pomoći da razvijete prodajnu ponudu koja će vaš proizvod razlikovati od konkurencije. Evo nekih atributa za usporedbu između vašeg proizvoda i konkurentskog proizvoda:

Cijena: saznanje koliko vaša konkurencija naplaćuje za sličan proizvod može vam pomoći da točnije prodate proizvod s obzirom na cijenu.

Vrijednost: Vrijednost je koliko pogodnosti i značajki kupac dobiva za cijenu proizvoda. Utvrđivanjem vrijednosti vaše konkurencije možete pomoći da svoj proizvod pozicionirate tako da kupcima bude isplativiji i time pobijedite konkurenciju na tržištu.

Promocije: proučavanjem promocija koje vaša konkurencija koristi za prodaju proizvoda možete dobiti ideje za promocije koje biste mogli u budućnosti isprobati.

3. Pokušajte razumjeti izazove kupaca

Drugi način za povećanje prodajnog rezultata i obujma prodaje jest pozicioniranje vašeg proizvoda kao rješenja za izazov s kojim se vaš kupac susreće. To možete učiniti tako da navedete izazove kupaca, a s druge strane ponudite rješenje koje vaš proizvod može pružiti.

Na primjer, možda kupac ima problema s upravljanjem vremenom, a vaš proizvod ima komponentu koja štedi vrijeme. Upravo nju uključite u svoje predstavljanje.

4. Povežite prodaju s marketingom

Kombiniranje vaših prodajnih i marketinških procesa ili usklađivanje dvaju timova može pomoći u povećanju opsega prodaje i pozitivnog prodajnog rezultata. Ova suradnja između prodaje i marketinga može stvoriti nove potencijalne klijente ili strategije koje mogu pomoći vašem prodajnom timu da proda veću količinu proizvoda.

5. Ponudite poticaje za prodaju

Prodajnom timu možete ponuditi poticaje, poput bonusa, kako biste ih potaknuli da se još bolje usredotoče na postizanje pozitivnog prodajnog rezultata. Evo nekoliko drugih oblika poticaja prodaji:

• Poklon kartice: Poklon kartice za restorane, trgovine i usluge dobar su način za još bolje aktivnosti prodajnog tima.
• Ulaznice za različite događaje: možete ponuditi ulaznice za predstavu ili sportski događaj kako biste nagradili svoj prodajni tim za dobro obavljen posao.
• Uredski dodaci: nagradite zaposlenike stolovima za stajanje, novim stolicama ili novim aparatima kada cijeli tim postigne cilj.

6. Nagradite nove kupce

Promocije vam mogu pomoći da prodajete više zaliha, a istovremeno pridobijete nove kupce. Na primjer, možete ponuditi novim kupcima popust kada kupe više od jednog proizvoda u prvoj kupnji. Dodavanje ograničenja promocijama može kod kupaca stvoriti osjećaj hitnosti čime ćete postići da kupe više nego što bi to učinili da promocija nije ograničenog trajanja.

7. Ocijenite stvaranje potencijalnih kupaca i kvalifikacije

Pronalaženje potencijalnih kupaca je proces pronalaženja ljudi koji bi mogli biti zainteresirani za vaš proizvod. Ako vam je potrebno više potencijalnih kupaca da biste povećali prodajni rezultat, možda biste mogli potražiti novu publiku.

Kvalifikacija potencijalnog kupca mjeri koliko je vjerojatno da će potencijali kupac kupiti vaš proizvod. Evo nekoliko načina na koje možete poboljšati svoju kvalifikaciju potencijalnog klijenta kako biste povećali obujam prodaje:

• Proračun: saznajte može li vaš potencijalni klijent kupiti vaš proizvod.
• Potreba: Utvrdite što potencijalni kupci trebaju i kako vaš proizvod može zadovoljiti te potrebe.
• Rješenje: Ako svoj proizvod prodajete kao rješenje problema, kroz ankete pokušajte saznati koliko vaš proizvod doista rješava problem.
• Vremenski okvir: Utvrđivanje hitnosti učinkovita je prodajna taktika koja može pomoći u povećanju brzine i volumena prodaje. Usredotočite se na potencijalne kupce koji će najbrže kupiti vaš proizvod.

8. Upotrijebite metriku kako biste identificirali područja koja treba poboljšati

Možete koristiti ključne pokazatelje učinka (KPI) da biste identificirali uzroke niskog obujma prodaje. Odatle možete izraditi strategiju za poboljšanje. Evo nekoliko ključnih pokazatelja uspješnosti (KPI) na koje morate obratiti pozornost kada želite povećati opseg prodaje i postizanje pozitivnog prodajnog rezultata:

• Opseg prodaje po lokaciji: Ova metrika vam može pomoći da saznate u kojim područjima se kupuje najveća količina vašeg proizvoda.
• Stopa konverzije: ovaj vam pokazatelj može reći koliko često će potencijalni klijenti ostvariti prodaju.
• Jedinice po transakciji: koliko proizvoda kupci kupuju tijekom svake prodaje.

9. Iskoristite marketing na društvenim mrežama

Iskoristite kanale društvenih mreža svoje tvrtke. Uključite ih u svoje strategije za povećanje opsega prodaje obavještavanjem korisnika o svim poslovima koji bi mogli pomoći u povećanju opsega prodaje.

Najbolji dio ove strategije jest taj što je objavljivanje na društvenim mrežama besplatno. Ipak, s obzirom na sve niži organski doseg, razmislite i o plaćenim oglasima koje možete podesiti plaćanjem po kliku.

10. Imajte spremne odgovore na prigovore o vašem poslovanju

Jedan od najboljih načina za prevladavanje prigovora ili negativnih recenzija jest da vaš prodajni tim ima spremne odgovore. Spomenuto će koristi prodajnom timu jer će im pružiti više sigurnosti, ali i vremena za obavljanje drugih zadataka.

11. Usredotočite se na upravljanje vremenom

Pronađite načine da uštedite vrijeme na neprodajnim aktivnostima, poput ispunjavanja papirologije ili provođenja istraživanja. Ako možete prebacite te zadatke na dane ili u vrijeme koji nisu toliko uspješni za prodaju.

Možda biste mogli razmisliti na prebacivanje tih zadataka na druge zaposlenike kako bi se prodajni tim mogao više usredotočiti na prodaju. Na primjer, prodavač bi mogao pomoći oko papirologije i istraživanja.

12. Usredotočite se na brzinu prodaje

Brzina prodaje je mjera koja govori koliko brzo vaše poslovanje zarađuje. Razmislite i o tome koliko je vremena potrebno da potencijalni klijent ostvari prodaju. Što brže možete ostvariti prodaju, brže možete prodati zalihe i povećati obujam prodaje.

13. Obratite pažnju na svoje najbolje kupce

Ako su vaši glavni kupci bili dosljedni, možda ćete moći pregovarati o većim narudžbama koje pomažu povećati obujam prodaje. Primjerice, možete razviti promocije za one kupce koji najviše kupuju i koji su već ostvarili kupnju vašeg proizvoda, kako biste ih potaknuli da kupe još veću količinu.

14. Pretražite novu publiku

Ako želite povećati obujam prodaje i ostvariti pozitivan prodajni rezultat, možda ćete morati povećati opseg svoje ciljane publike. Evo nekoliko strategija za pronalaženje nove publike:

• Hladni pozivi: možete nazvati klijente izvan svog ciljnog tržišta kako biste procijenili njihov interes za vaš proizvod.
• Oglasi na društvenim mrežama: možete eksperimentirati s ciljanjem oglasa na susjednu publiku kako biste vidjeli možete li pronaći nove kupce.
• Teritorijalni rast: možete istraživati druge teritorije s ciljem pronalaženja novih kupaca.

15. Odredite na kojim područjima se nalaze najbolji kupci

Upotrijebite mjerne podatke kako biste saznali na kojem području se kupuje najveća količina vašeg proizvoda.

Možete usmjeriti svoju energiju na kreiranje marketinških strategija koje povećavaju količinu koju možete prodati na području koje najviše kupuje. Također, možete osigurati da najbolji prodavači budu dodijeljeni područjima s najvećom kupnjom kako bi se povećao obujam prodaje i ostvario pozitivan prodajni rezultat.

Autor: M.V., Foto: LinkedIn Sales Solutions / Unsplash